一诺时时彩计划软件

Global Sources 世界經理人

廣告
熱點搜索
銷售技巧
電話營銷
營銷技巧
搜索引擎營銷
產品營銷
廣告
首頁    銷售與營銷   銷售和營銷    正文

客戶如此得寸進尺,都是你慣出來的!

  料神外貿  2019-12-09 00:00:00   專欄
你越忍讓,他越得寸進尺。

說真的,有時候客人那么得寸進尺,都是我們自己慣出來的。

談判的時候,一定要有底線和原則,不能總客戶說什么就什么。

來看今天的案例:

01

學員提問

Hello,Sam.有個強勢客人的案例想請教下。

是個老客人,從去年開始有一次質量問題,客人要求索賠。因為客人有認真講明問題,核實也確實是有問題,就同意了索賠。

后來匯率變動,客人過來要求4%降價,又給他4%折扣。今年上半年他又來反映有問題,要求下次訂單給予2%折扣。

本來我堅持不再次降的,但老板怕沒有訂單堅持直接給客人降。后來我死扛只給1%折扣,并要求付款要見提單7天之內。

(之前客戶都是出貨馬上給付款的,質量問題后就遲遲不付尾款)

客人同意了,但是竟然在下次po時還是用的2%折扣算的價格,幸好發現了。之后出貨,他并沒有執行見提單7天付款的條款。

之后一再和工廠強調要注意質量問題。(這個客人有兩個產品,我們自己工廠做的都沒問題,反映的都是另一款外發的)

最近剛出去一票,要求客人付尾款,他又來扯質量問題,還加上運費等。竟然還把一些前幾年做的次品都統計進去,說是因為他們現在包裝才發現的。

一再和客人要次品圖片,拖了兩星期才發幾張給我們,沒配文字,圖片除了一張有問題,其他的看不出有什么問題。

他還說歡迎我們去檢驗。語氣很強硬,每封郵件都有要求在尾款里扣除他要求的費用,還威脅我們。

不管我們怎么回復,他都堅持說他的,根本不理會我們說什么。

上周才說要寄給我們幾個次品,還沒收到。我們是有明確表示目前連問題都不知道,不可能直接就那樣給他扣款。

這周末船馬上就要到岸,我們本來也是想客人會不會著急。有提出給他下一單補數、以后提前驗貨,他都不接受。不管驗不驗貨,到他那邊有問題,他還是會來這么一出。

今天他說,我們之前都談好的收到次品馬上給他扣款的,為什么又變卦。問題是我們從始至終都沒說過要給他扣款。

老板意見是直接按客人要怎么樣就怎么樣,趕緊收到尾款有后續訂單才是要緊的。

請大神賜教,遇到這樣的客人怎么破。我們經理也是對談判索賠這種不懂,客人愛怎樣就怎樣,很被動啊。

02

我的建議

跟我經歷過的情況很像。

以前我們也有一款產品是外發的,每次客戶投訴都是說這個。

后來我們干脆機器買來自己做了,自己做了以后自己知道會不會存在問題。

所以我覺得外發的那個產品,如果你們自己能做就想辦法自己做!自己做不了的話,通知客戶,外發的那個產品,停止供貨。

繼續供貨,只有無休止的索賠扣款。

其實你們老板經理就是太軟,客戶要賠款就賠款,要賠多少就賠多少,所以把客戶養得如此得寸進尺。

針對外發的產品,決定好自己做的話就跟客戶說:

“我們合作這么長時間了,中間出現的這些問題對我們都造成不少麻煩。”

如果你沒有告訴客戶這部分產品是外發的話,可以這么說:

“以前的生產機器有些舊,質量不太穩定,我們已經購入了更好的機器,正在調試,很快能夠投入使用。

我們開會討論了在過去的 XX 時間內,你的訂單問題。

為了改變現狀,我們決定對你的訂單配專門的車間、工人和QC人員,不會再有類似的質量問題,這是我們的承諾。

我們希望可以盡快解決,目前我們之間存在的付款不及時問題以及索賠問題。

目前船即將到港,請盡快安排付款。如果您不能及時付款,在港口造成滯留,對我們彼此都是很麻煩的。

希望我們能盡快解決掉目前存在的問題,重新開始一段快樂的合作。”

如果客戶就是要扣款,他才付尾款,那么做過這單,你們就把原來外發的自己做吧。

如果之后這個客戶還是故意要扣款,我再教你怎么應對。

03

談判不能過于謙讓

后續情況是這樣的:

老板還是要做外發,他和經理的想法是趕緊答應客人全部扣款。這位學員還是堅持去和客戶談判。

客戶就說可以把前幾年次品的費用去除,剩下的堅持要扣,也算是爭取到了。

他們同意扣款,客人付款了。

客人拿前幾年的次品出來講事情,沒道理的。這位學員堅持了該堅持的,這做的非常好。

否則如果連之前的質量問題扣款都認了,這客戶會覺得他們太好欺負了,以后說不定會提出更過分的要求。

關于談判問題,我一直強調供求關系的平等性,在與客戶談判的時候切忌過于謙讓。
你在談判之時就必須明確自己的底線,什么條件可以接受,什么條件不可以接受。

無論是退讓還是強硬,都是有底線和原則的。
如果這個客戶的要求已經超過了你們的底線,不做也罷,沒什么好遺憾和后悔的。
即便成單,以后也會因為種種不愉快很快散場。

這就要求你有個好的心態,什么樣的客戶能做,什么樣的客戶做不了,做不了的就算有百萬千萬也不要。

本文系料神外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.cxqlq.com.cn/sales_marketing/ma/8800103326/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

© 世界經理人:自1999年創立以來,世界經理人網站(www.cxqlq.com.cn)致力于引導職業經理人實現卓越管理,以專業的形象為經理人用戶全方位提供最佳管理資訊服務和互動平臺。

相關文章

本叔的商務英語(4)——客戶因質量問題不付款怎么辦?

本叔的商務英語(3)-客戶由于質量問題不付款怎么辦?

平衡車再出發,如何讓產品安全真的令人放心?

客戶因質量問題投訴并索賠,企業怎么辦?

展會窘境:如何應對客戶投訴?

廣告
 關注成功
 取消關注
廣告

熱門排行榜

  • 熱門
  • 經典
  • 管理
  • 文章
  • 論壇
  • 博客
 
 
 
資訊訂閱
世界經理人 iPhone APP
世界經理人 微信公眾號
一诺时时彩计划软件 街机动物狂欢多人版 贵州麻将抢杠怎么算 重庆时时直播开奖结果 地铁运行赚钱吗 幸运飞艇全天6码两期计划 福快3开奖结果查询 福彩3d胆码技巧 福彩3d稳定7码一组复试 第足球比分网 福建时时彩开奖 菜场卖干果赚钱吗 快3代理怎么申请条件 北京期货股票配资 七乐彩 快3大小单双中奖绝招 新疆35选7风采走势图-大星彩